I venditori assunti hanno un solo tipo di clienti, mentre gli agenti di commercio due:1)L'azienda mandante, che come ho già detto in precedenza , ci propone un mandato e non un lavoro, nel caso degli agenti di commercio
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2)Il cliente a cui va destinata la merce .
Stabilito che l'azienda mandante va selezionata con cura, creiamo il
Perfetto cliente
Erroneamente si ritiene che il cliente sembra un elemento del processo di vendita sul quale non si esercita un controllo.
Invece si può influire su di esso più di quanto si pensi.
Come si fa?
Cominciate a considerare il territorio che vi è stato assegnato .
Analizzatelo, calcolate le attività che vi si trovano.
Quanti abitanti?Quanti comuni?Che genere di attività vi sono e se sono attinenti con la merce che voi trattate.
L'azienda per cui Voi vendete è ben vista, o no?
Gli spostamenti sono agevoli?
Se siete esperti, controllate che l'azienda, nel corso di un avvicendamento non vi abbia sottratto dei clienti a favore di un altro agente, o capo area, o raccomandato.
Non siate timorosi di protestare in questi casi.Si tratta del vostro pane quotidiano.
Date una controllata scrupolosa alla vostra lista clienti.
Se siete stati assunti, o contrattualizzati da poco, dovrete essere stati introdotti da un venditore più esperto. Meglio sarebbe direttore vendite, o capo area.
Comunque, qualunque sia il vostro attuale stato professionale e di informazioni, dovrete essere in grado di classificare i clienti in base al loro grado di perfezione.
Se non riuscite a far questo , vuol dire che state facendo un errore,o lavorate male, o avete ricevuto il mandato da un azienda scalzacani.
Se non siete nella situazione sopra citata dovete selezionare i clienti in 3 categorie.
Io li nomino così:
Ideali, Medi, Figli di cane,
ma Voi potete usare altri termini, come ovvio.
Sui "Figli di cane " dovremo poi parlarne in seguito, perchè se fino adesso potevamo tenerli, oggi come oggi è troppo costoso , ma tempo al tempo.
A ogni categoria va dedicato un file multimediale
Quando avrete fatto questo lavoro sarete pronti per,
riconoscere il cliente perfetto di cui tratteremo in seguito
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Fine prima parte
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