ORGANIZZARE
LA ZONA DI VENDITA.ASSEGNARE
IL TARGETAGLI
AGENTI
Persino il prodotto è meno importante dell'organizzazione.
Il mio lavoro è far questo e Vi stupireste quande aziende, anche grandi non hanno nessuna idea di come si organizzano i propri venditori ,con risultati che... lasciamo stare va.
Vi consiglio di leggere attentamente.
Sia chiaro però,che è un lavoro molto delicato che deve essere fatto da professionisti,con molta esperienza nel settore
Premessa
L’argomento base di
ogni rete vendita( valida anche per il solo venditore) è la suddivisione dell’area geografica in zone.
Lo scopo è quello di
assegnare ad ogni agente un’area geografica,
di competenza entro
la quale egli possa operare in esclusiva, permettendogli di agire
senza interferenze
ma impegnandolo ad assumersi le proprie responsabilità.
Non cambia nulla se si è agenti, o venditori assunti.
ESCLUSIVA
DI ZONA per
Evitare inutili conflitti
tra agenti.
• Scongiurare l’ipotesi
che alcune aree di una medesima zona, e quindi alcuni
clienti, possano non
essere mai contattati da nessun venditore.
• Sfuggire a
situazioni imbarazzanti dove alcuni clienti potenziali possano essere
contattati da più agenti.
CARATTERISTICHE per
evitare situazioni
spesso incresciose per l’azienda, la zona deve essere
di competenza
esclusiva e deve rispondere ai seguenti requisiti:
.. ogni
agente deve avere clienti potenziali pari agli altri venditori;
.. per
ogni area,è utile un obiettivo di minima che sia
realistico;
importante avere idonei strumenti di controllo per ogni area e per singolo
agente;
.. occorre
strutturare dei giri visita ben definiti per ogni agente, in particolare
se l’azienda deve in
seguito pianificare anche il giro delle consegne dei
ZONE per
delimitare in funzione di diversi fattori, i quali cambiano e
sono:
.. numero
di clienti potenziali (da reperire attraverso banche dati specializzate);
.. aree
geografiche calcolate per densità di popolazione e di clienti potenziali;
.. analisi
della viabilità (anche per costruire meglio i giri visita);
.. estensione
del territorio per raggiungere i diversi clienti.
.. è importante che i clienti potenziali siano in numero sufficiente
da garantire una reddito adeguato :
SCOPO per:
delimitare il territorio di competenza, è bene che si
definiscano gli obiettivi con ogni
agente.
.. clienti;
.. prodotti/servizi
da vendere e fatturati da raggiungere in un arco di tempo prestabilito.
Se avete necessità di avvalervi della mia collaborazione potete contattarmi attraverso la scheda di contatto, link Sviluppo reti commerciali
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