A B C per aprire un attività imprenditoriale 2 parte

Segue da   http://manualedeirappresentanti.blogspot.it/2012/02/basi-per-aprire-unattivita-di-vendita.html 

Quando vado nelle aziende sento spesso questa frase: “Abbiamo fatto tutto, ora manca solo di preparare la parte commerciale”. Solo? Praticamente è come se Vi dicessero che la casa è completata e mancano solo le fondamenta.

Aziende molto belle, macchinari all’avanguardia, operai specializzati, ma settore commerciale da incubo.

Lo capiamo che se i prodotti, i servizi, le prestazioni, ecc. non si vendono stiamo solo facendo un buco nell’acqua?

Prima di aprire la partita iva, qualunque sia la nostra attività, dall’industriale alla prestazione di servizi, alla ristorazione, dobbiamo chiederci:

-          Come farò ad attrarre clienti?

Questa domanda  rappresenta le fondamenta del nostro progetto e questo è il mio lavoro, o una parte di esso: progettare la parte commerciale in modo veloce, redditizio e meno costoso possibile.

Non esistono metodi particolari o discipline orientali per far questo, ma solo l’esperienza,la preparazione  e il buon senso.

In passato  certi errori, o direi strafalcioni, erano ampiamente scusati: erano altri tempi anche se, a onor del vero, bisogna ammettere che i grandi imprenditori di successo questa domanda se la ponevano sempre prima di costruire la propria azienda.

Oggi chi sbaglia chiude.

Fino a pochi anni fa,la necessità del mercato era avere merci: c’era più richiesta che offerta. Oggi è l’esatto opposto: i magazzini sono stracolmi.

La vera differenza tra successo e fallimento lo fa il settore vendita, ovvero la strategia commerciale.

Nell’altro capitolo ho scritto che più l’attività commerciale ha un  raggio chilometrico ampio, più costa.

Verissimo, in teoria, ma ho tralasciato di scrivere che, se ben progettato, costa meno vendere in una intera regione, che in un solo comune, o paesello.

Alcune aziende sono così ben organizzate sotto il profilo commerciale, che vendono in tutta Europa e a volte pure in più continenti, con una forza vendita risicatissima,ma ben organizzata.

Ai miei clienti pongo sempre diverse domande, per capire se hanno le idee chiare sugli obbiettivi da raggiungere.

Sapete quanti rispondono  decisi? Meno del 20%.

Sì, va bene, tutti ti dicono che vogliono guadagnare, ma quanto sono in pochi a saperlo con precisione.

Avete visto il video sopra?

Il grandissimo Alberto Sordi in “Guido Tersilli medico della mutua”.

Notato niente?

Più di quarant’ anni fa, Alberto Sordi aveva capito cosa è organizzare la vendita. La mamma del dottore, che potrei chiamarla collega, prepara l’attività commerciale al figlio.

Puntando su una cartina geografica degli spilli, che corrispondono ad altrettanti studi medici, capisce in che quartiere c’è  meno concorrenza e gli organizza la parte commerciale. Sa tanto di giro logico, quando ancora non era stato solo pensato.

Niente è lasciato al caso e nell’arco di breve tempo il dottore apre una clinica.

C’è una costante nel comportamento della mamma: le idee chiare e tiene sempre la rotta nel progetto iniziale.

La mamma è il progettista della rete vendita, è quella che permette al figlio di avere successo. Non sa nulla di medicina e, a dirla tutta, anche il figlio ne sa poco, maè una manager efficiente.

Quanti imprenditori sanno tenere la rotta? Non così tanti come credete.

Molti di noi commerciali si sono ritrovati spesso disorientati perché la  mandante continua a cambiare i programmi, i prodotti e via dicendo.

Cambi di zona, di settore, di merce, a seconda dei mesi e delle esigenze di cassa.

Un caos. Ne seguono problemi economici, fatturati aziendali in rapido declino, riunioni a non finire e venditori disorientati e accusati di non vendere. Nei casi più gravi  i commerciali sono così disorientati che non sanno neppure che cosa vendere.
Davanti a situazioni simili è ovvio che le banche non imprestano denaro.

Tante volte sono chiamato a porvi rimedio, anche se il lavoro che amo di più è quando vengo contattato per progettare la parte commerciale dove l’azienda, anche piccola, deve nascere.

Ecco lì davvero è il massimo del divertimento. E’ come dipingere su una tela bianca.

L’importante è comunque avere le idee chiare: la vendita rappresenta le fondamenta della nostra impresa, non il tetto e, se non si è certi di saperlo fare, è necessario  rivolgersi a persone esperte e oneste.

Costeranno sempre meno che commettere errori che porteranno al fallimento.

Oggi sbagliare non è più permesso.

Continua…

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