Motivare il personale

Voi sapete spero,che per progettare, creare una rete commerciale di sicuro successo si devono risolvere mediamente almeno quaranta voci pratiche?
In poche parole è come se per fare una torta si abbia bisogno di quaranta ingredienti insostituibili.
Tra questi ingredienti c'è : 

Motivare il personale di vendita.

Motivare la forza vendita è una delle domande principali che un’azienda seria deve farsi.

La differenza tra un venditore capace e uno non produttivo sta spesso  nella motivazione.
Per quanto può sembrare troppo semplice, i migliori venditori sono sempre quelli più motivati.
Già, ma come motivare la forza vendita? Perché è qui, che spesso si fanno i peggiori errori.
Di questo me ne accorgo, quando vado nelle aziende, per formare i venditori, o per visita clienti, ma già il fatto che un’azienda si ponga questa domanda è segno che è una realtà che vuol crescere.
Ovviamente, mi è impossibile in un articolo da blog manifestare un argomento che nelle aziende, impiego diverse ore a far conoscere, ma provo a dare un’infarinatura che son certo può essere utile.

Dobbiamo mettere però un punto fermo.

Il guadagno è la prima basilare motivazione.


Quindi “Se i vostri venditori non guadagnano, il resto dell'articolo potete anche evitare di leggerlo”.

Ora, tolto via il dente che duole, dobbiamo capire che le motivazioni sono di quattro tipi:

Economica, psicologica, ambientale, produttiva.

Economica, vuol dire guadagno, come già sopra citato, ed è la base.
Psicologica, è l’immagine positiva, o negativa che ha il venditore dell’azienda per cui opera.
Ambientale, riguarda l'emozione che trasmette l'ambiente, dove opera il venditore.
Produttiva, riguarda il prodotto che vende il nostro collaboratore.

Siccome non amo scrivere grandi paroloni, o frasi fatte, come succede spesso in certi articoli, dove trovate tanti bla, bla, bla, ma non si arriva mai al dunque, vi propongo degli esempi di  benefits presi da aziende italiane e non solo.

I benefits sono una parte importante delle motivazioni.

1) Di tipo assicurativo, assistenziale.
Molte aziende (Zegna, Ferrari, Lamborghini, per esempio) danno ai loro dipendenti convenzioni gratuite, per visite mediche specialistiche, cliniche, convenzioni con palestre, scuole, pensionistiche e molto altro.

2) Ancora soldi.
Dare dei benefici economici facendo partecipare agli utili i propri collaboratori. Le aziende tedesche da anni lo fanno e da un po’ di tempo a questa parte, anche molte italiane.

3) Viaggi.
Dare la possibilità di farsi un viaggio ogni tanto, magari non obbligandoli a farlo in compagnia di colleghi è un buon incentivo.

4)Gadget elettronici.
Esempio: Un bel tablet Apple, o I Phone, potrebbe essere davvero un ottimo incentivo.

5)Dare un  ufficio a disposizione dei vostri venditori, magari da usare insieme con altri pochi colleghi è un ottimo incentivo.

6)Dare una carriera assicurata, in altre parole promozioni in base ai risultati e non per l'amicizia, o parentela è uno straordinario incentivo.

7) La creazione di gare tra i venditori o collaboratori può essere un buon modo di motivare gli agenti, ma è ovvio che le gare debbano essere costruite bene. I premiati devono essere chi aumenta il fatturato, non chi l'ha più alto.
Il motivo è semplice:
Premiando chi aumenta in percentuale il proprio fatturato, si otterrà che tutti gli agenti faranno del loro meglio e il fatturato aziendale ne beneficerà .

8)Automobile.
Discorso a parte è l'auto che insieme al guadagno è il più grande degli incentivi, perché l’auto incide moltissimo sul budget di un venditore, tanto che io e molti venditori  non lo consideriamo un incentivo, ma solo uno dei principali elementi per costruire il fatturato..  Se i vostri collaboratori devono fare migliaia di chilometri, per il lavoro, dargli un mezzo per poterlo svolgere nel modo migliore è la base. Con i costi che vi son oggi i venditori, fanno sempre più fatica a reggere e spesso chi ha il mezzo di proprietà, limita al minimo indispensabile gli spostamenti, con evidenti problemi sugli ordinativi. Incentivo può essere proporre mezzi di categoria superiore, al posto dell’utilitaria.

Motivare gli agenti, o venditori, o personale è davvero importante e non è un argomento da prendere sotto gamba. 

Un ultima indicazione vorrei dare ai motivatori,ai responsabili commerciali e agli imprenditori, come pure i capi aerea.
Dimostrate con i fatti che non è impossibile quel compito.Siate voi l'esempio costruttivo e non solo ideologico.
Siate sul campo di battaglia e affiancate i vostri collaboratori,dimostrando con i fatti che 
Voi riuscite a  fare quello che chiedete a loro.

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